而工業(yè)品企業(yè)，深陷六大病癥之中，McMaster-Carr還未能享受到營銷陽光的普照。病癥一直存在，只是被行業(yè)井噴般需求給遮蓋了。外力減弱時(shí)，就必須要開動(dòng)內(nèi)在拉力。工業(yè)品營銷，要從概念認(rèn)同開始，逐步落實(shí)到企業(yè)決策與經(jīng)營中。營銷問題纏身的工業(yè)品企業(yè)，也該到了總盤點(diǎn)的時(shí)候了。
身陷低價(jià)泥沼，盈利之路在何方
被動(dòng)的低價(jià)格策略，只因?yàn)楫a(chǎn)品無鮮明賣點(diǎn)、品牌無獨(dú)特魅力、行業(yè)無之能、營銷無體系之力，靠低價(jià)博客戶歡心，憑銷售團(tuán)隊(duì)賣力，也只能拼下一小塊存身之地。
低價(jià)格，也許帶來了一個(gè)時(shí)期銷量持續(xù)上漲。可一旦達(dá)到某個(gè)臨界值，比如三千萬或是一個(gè)億，就再難找到當(dāng)初暢快增長的感覺。
企業(yè)要走出低價(jià)格泥沼，單靠幾款新產(chǎn)品推廣是無濟(jì)于事的。它必須是一套組合拳，包括客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)、客戶價(jià)值設(shè)計(jì)、營銷體系改變、管理流程再造、戰(zhàn)略方向重設(shè)，當(dāng)然一個(gè)企業(yè)不需要一次打完組合拳的所有部分，但至少，您必須從關(guān)鍵因素的組合角度去思考、去執(zhí)行！
經(jīng)銷隊(duì)伍老化，持續(xù)增長遙無期
成就了公司發(fā)展的經(jīng)銷商隊(duì)伍，嚴(yán)重老化了，跟不上公司下一輪發(fā)展了。是舊瓶裝新酒，還是新瓶裝舊酒呢？
舊瓶裝新酒，是用新產(chǎn)品的分割戰(zhàn)術(shù)，老經(jīng)銷商與新經(jīng)銷商各霸一方。而分兵把手，導(dǎo)致資源分散、策略矛盾、管理混亂，止住短痛的代價(jià)是長痛的綿延，得不償失呀！
新瓶裝舊酒，是在銷售組織上、區(qū)域市場(chǎng)上、終端方式上，采用錯(cuò)位營銷與立體營銷，而產(chǎn)品、客戶群與營銷手法，基本無變化。
銷售管控乏力，規(guī)模邊際效應(yīng)差
業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售人員，不聽話。而聽話的銷售人員，業(yè)務(wù)能力一塌糊涂，等靠要，成了他們的護(hù)身符。
銷售管控乏力，若是只從銷售管理方法、績效考核制度等方面下功夫，看似事半功倍的事情，結(jié)果多半不了了之。銷售業(yè)績，是企業(yè)管理、營銷戰(zhàn)略、人員考評(píng)的終目標(biāo)，像是高考分?jǐn)?shù)。就業(yè)績抓業(yè)績，就管控抓管控，小貓追著自己的尾巴，白忙一場(chǎng)。要解決銷售管控乏力的問題，必須從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略著眼、執(zhí)行體系著手，做到銷售目標(biāo)有資源匹配、目標(biāo)分解有內(nèi)在聯(lián)系、銷售過程有節(jié)點(diǎn)控制、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有里程碑管理。
新品推廣疲軟，聯(lián)合作戰(zhàn)夢(mèng)難圓
新產(chǎn)品，往往是新客戶開發(fā)、新行業(yè)進(jìn)入、新區(qū)域拓展、新政策推行的武器，至于是鈍刀還是利劍，那就有天差地別了。
新產(chǎn)品推廣，到底是銷售部門的分內(nèi)差事，還是市場(chǎng)部的妙筆生花呢？都不是。
新產(chǎn)品推廣，是一場(chǎng)戰(zhàn)役，前線作戰(zhàn)的是銷售部經(jīng)銷商隊(duì)伍，市場(chǎng)部是前敵參謀部，總經(jīng)理是總司令，生產(chǎn)研發(fā)采購財(cái)務(wù)部門則是后勤保障部。運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，就是謀定而后勝，就是企業(yè)各部門圍繞營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)的協(xié)同作戰(zhàn)。
區(qū)域市場(chǎng)拓展慢，錯(cuò)失營銷先機(jī)
三道難關(guān)，擋住區(qū)域市場(chǎng)難拓的前行路。
道關(guān)，樣板市場(chǎng)復(fù)制。以為做好幾個(gè)樣板市場(chǎng)，然后就可以大量復(fù)制，動(dòng)人的夢(mèng)，多半碎于凄風(fēng)苦雨的下半夜。
第二道關(guān)，多點(diǎn)市場(chǎng)管控。有點(diǎn)像同時(shí)拋接多個(gè)盤子的雜耍，稍不留神就碎落一地。資源投入成本，營銷產(chǎn)出減半，多生未必富。
第三道關(guān)，鞋子跟不上腳。就是市場(chǎng)管理能力，跟不上客戶要求與競(jìng)爭升級(jí)。規(guī)模小時(shí)，企業(yè)在暗處；而規(guī)模上來后，你就在明處了。此時(shí)，一招一式都要拼基本功，拼體系能力，拼戰(zhàn)略執(zhí)行力，打冷、防冷炮的機(jī)會(huì)，一去不復(fù)返了。
區(qū)域市場(chǎng)拓展，形在銷售方略，神在戰(zhàn)略體系。形而下的工業(yè)品銷售，好比打亂拳，打的過癮但卻空耗氣力，除非對(duì)手是站著不動(dòng)讓你打。形而上的工業(yè)品營銷，好比拳擊高手，進(jìn)攻中防守、防守中反擊，瞄著對(duì)手打，還要在被對(duì)手打擊之后組織有效的反擊。攻守有序，資源方能有效使用，區(qū)域市場(chǎng)拓展就能不拼資源，而是憑內(nèi)在的實(shí)力與外在的效力。
品牌沒有銷售力，盈利能力堪憂
常常聽到：還是先把銷售做起來，然后再去塑造品牌吧，我們很務(wù)實(shí)，不玩虛的。這就像一個(gè)人說：等我更有錢了，我自然會(huì)放松下來享受生活的。先予后取，還是先取后予，品牌決心與功底立判高下。
有銷售力的品牌，品牌與銷售不是先后，而是并行。McMaster-Carr品牌與銷售互為因果，品牌不再是單純的因，而銷售也不再是單純的果。有銷售力的品牌，除了能獲取客戶注目之外，還能讓客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值、服務(wù)的周到、企業(yè)的可信、方案的可靠，可以說，工業(yè)品銷售的整個(gè)過程，品牌都在起作用。
企業(yè)品牌是圖釘?shù)拿弊樱a(chǎn)品品牌是圖釘?shù)尼樇猓w驗(yàn)營銷則是按下去的力量。還有，工業(yè)品的售后服務(wù)，若能從被動(dòng)的維修服務(wù)，轉(zhuǎn)化成方案溝通、企業(yè)戰(zhàn)略合作等售前服務(wù)，那么品牌在先天性上就有了銷售力。
下一篇：
消費(fèi)者的需求要全部滿足嗎？
簡繁切換