隨著市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，五金企業(yè)市場(chǎng)重心下沉，很多企業(yè)采取扁平化渠道，促進(jìn)了終端市場(chǎng)的發(fā)育，使多家零售商并存，各經(jīng)銷(xiāo)商被限定在特定的區(qū)域內(nèi)活動(dòng)，市場(chǎng)空間被大大截取。
而五金行業(yè)總體創(chuàng)新研發(fā)能力不足，產(chǎn)品賣(mài)概念，復(fù)制雷同情況嚴(yán)重，差異化經(jīng)營(yíng)很難突破。加上經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)向強(qiáng)化服務(wù)、送貨上門(mén)，多樣促銷(xiāo)等深度發(fā)展。
面對(duì)這樣的形勢(shì)，五金經(jīng)銷(xiāo)商如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出呢？
端正理念和心態(tài)
五金經(jīng)銷(xiāo)商要做好以下幾個(gè)方面理念和心態(tài)的調(diào)整：
1、樹(shù)立品牌經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，雜貨鋪式的生意越來(lái)越不適應(yīng)發(fā)展的要求了，一個(gè)優(yōu) 秀的廠(chǎng)家特別看重經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念，因?yàn)檫@關(guān)系到這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是否能培植成戰(zhàn)略合作伙伴，凡是要在五金行業(yè)有所作為者就得經(jīng)營(yíng)出品牌。
2、樹(shù)立廠(chǎng)商雙贏的理念。許多經(jīng)銷(xiāo)商可能認(rèn)為我們所做的一切活動(dòng)都是在為廠(chǎng)家做“嫁衣”，其實(shí)我們的門(mén)市做好了，我們的網(wǎng)絡(luò)完善了，我們的業(yè)績(jī)提升了不都是隨著廠(chǎng)家的發(fā)展一塊實(shí)現(xiàn)的嗎？在我們經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)心應(yīng)該深深烙印廠(chǎng)商雙贏不應(yīng)是一個(gè)口號(hào)，而應(yīng)是一種實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)和付出。
3、調(diào)整渠道拓展策略，覆蓋面很廣，但占有率很低，市場(chǎng)集中度不夠，已成為被對(duì)手進(jìn)攻的軟肋，也是與優(yōu) 秀廠(chǎng)家合作的大忌。要集中力量作透區(qū)域市場(chǎng)，讓廠(chǎng)家在這個(gè)區(qū)域內(nèi)離不開(kāi)你。
4、經(jīng)營(yíng)出特色：大而全，雜貨鋪式粗放經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越弱，要集中人、財(cái)、物于有優(yōu) 勢(shì)品牌、品種、管理上，圍繞這個(gè)優(yōu) 勢(shì)不斷固化它，提升他，達(dá)到專(zhuān)業(yè)化，直到有鮮明特色。
5、正確的看待行業(yè)的變化，樹(shù)立積極的應(yīng)對(duì)心態(tài)。McMaster-Carr前中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)主教練米盧曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句經(jīng)典的話(huà)：心態(tài)決定成敗。要把工作當(dāng)作一種事業(yè)來(lái)做。
選好合作伙伴
為什么要提這個(gè)問(wèn)題，我們現(xiàn)在的客戶(hù)大部分都已經(jīng)有了自己相對(duì)比較固定的合作伙伴。但我們應(yīng)該審慎考慮我們的合作伙伴——它究竟是不是真的適合自己？特別是是否適合自己長(zhǎng)期的發(fā)展定位？
一般來(lái)說(shuō)一個(gè)門(mén)市要有2—3家合作伙伴，其中一家主要合作伙伴。一個(gè)優(yōu) 秀的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該選擇一個(gè)優(yōu) 秀的大企業(yè)做主打品牌，再選擇2—3家中小企業(yè)做附屬品牌，大品牌樹(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的形象，中小品牌調(diào)劑產(chǎn)品互補(bǔ)。
對(duì)主要品牌的選擇很關(guān)鍵，主要品牌廠(chǎng)家必須非常優(yōu) 秀。廠(chǎng)家如果是教授水平，經(jīng)銷(xiāo)商就可能成為博士，如果廠(chǎng)家只有幼兒園阿姨的水平，經(jīng)銷(xiāo)商就可能老在學(xué)齡兒童階段混。
作好管理
營(yíng)銷(xiāo)管理是一門(mén)系統(tǒng)的技能科學(xué)，是一門(mén)創(chuàng)新的藝術(shù)。要完成從做門(mén)市買(mǎi)賣(mài)的生意人到操作營(yíng)銷(xiāo)的管理者的轉(zhuǎn)變，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。那么如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)變？
1、做好隊(duì)伍的管理。做好溝通、合理的薪酬設(shè)置，使員工得到很好的培訓(xùn)和提升，作好過(guò)程管理。只要結(jié)果不問(wèn)過(guò)程實(shí)際是沒(méi)有管理。對(duì)過(guò)程的管理就是要對(duì)其日常的工作做出合理的制度規(guī)范和要求，對(duì)其工作中產(chǎn)生的疑問(wèn)和重要環(huán)節(jié)及時(shí)的指導(dǎo)和幫助。
2、作好產(chǎn)品管理。其中產(chǎn)品的選擇要注意在貨架上的不同配置：是高利潤(rùn)的還是走量的；是主推型的還是補(bǔ)充型的；是擴(kuò)大市場(chǎng)用的 還是打擊競(jìng)手用的。同時(shí)會(huì)推廣新產(chǎn)品，新產(chǎn)品是企業(yè)的新活力，也是經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的武器。懶得費(fèi)力賣(mài)新產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)決不會(huì)成為優(yōu) 秀經(jīng)銷(xiāo)商。
3、作好終端管理。現(xiàn)在叫得響的話(huà)叫決勝終端，誰(shuí)對(duì)終端市場(chǎng)管理到位，誰(shuí)就取得話(huà)語(yǔ)權(quán)，如對(duì)零售商庫(kù)房的管理、貨架陳列的管理、店堂生動(dòng)化的管理、配送貨管理以及對(duì)一線(xiàn)信息資料收集等的管理，核心是做細(xì)做到位。
4、做好財(cái)務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)的管理。首先要逐步改變經(jīng)營(yíng)方式，寧可有短期的銷(xiāo)量損失，也要盡量避免賒銷(xiāo)，堅(jiān)持現(xiàn)金經(jīng)營(yíng)。第二點(diǎn)要加強(qiáng)自身的財(cái)務(wù)管理能力，從業(yè)務(wù)員回款、借款、差旅費(fèi)、報(bào)銷(xiāo)等細(xì)小但影響大的具體財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)行為入手，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，規(guī)范業(yè)務(wù)員行為。庫(kù)存要經(jīng)常盤(pán)點(diǎn)，防止出現(xiàn)暢銷(xiāo)品缺貨或庫(kù)存太多占用流動(dòng)資金。
做好服務(wù)
為什么要把服務(wù)單提出來(lái)去說(shuō)，是因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，服務(wù)已是門(mén)市提高競(jìng)爭(zhēng)力非常重要的一環(huán)。你要把服務(wù)看成是應(yīng)當(dāng)應(yīng)份，而不是對(duì)消費(fèi)者的額外賜予。
只有這樣，你的服務(wù)才是發(fā)自?xún)?nèi)心的、才是真誠(chéng)的，服務(wù)才有深度，才有創(chuàng)新，服務(wù)效果才是良好的。
不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新
做一個(gè)優(yōu) 秀的經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)過(guò)程就是不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程。因?yàn)橹挥袑W(xué)習(xí)才可創(chuàng)新，只有學(xué)習(xí)才可提升，也只有學(xué)習(xí)才可超越。
總結(jié)
總之，McMaster-Carr要想做好的經(jīng)銷(xiāo)商，就必須要系統(tǒng)規(guī)劃自己，要有自己的戰(zhàn)略與計(jì)劃，要有自己組織和團(tuán)隊(duì)，要有規(guī)范與管理，注重細(xì)節(jié)，長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)，只有如此，經(jīng)銷(xiāo)商才能圖謀未來(lái)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，脫穎而出，從而做強(qiáng)做大。
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