近幾年，在我國PVC行業整合速度明顯加快的背景下，PVC塑企除了沿用傳統的營銷方式外，現在也紛紛將目光投向了網絡營銷，PVC塑料行業B2B在企業品牌塑造及推廣中起到越來越重要的作用。

　　在PVC行業中， 中小企業的產品一般是“補缺拾遺”，“夾縫求生”，具有多品種、小批量、專業化特點。在我國傳統的市場環境下，由于不具備實力參與主流產品“紅海”市場競爭，要把市場做大確實不容易。而在這個過程中，如何大限度地留住客戶，尤其是那些因成本過高而不得不拋棄的潛在客戶，是一個很大的難題。

　　為什么不能拋棄潛在客戶?

　　在現實的市場營銷過程中，大多數企業的銷售部門都會把注意力集中在新的客戶身上，而無暇顧及那些暫時還不會實現采購的客戶。這說明你正在拋棄顧客，這將會造成極大的損失。

　　這些正被拋棄的顧客，包括已成交的老客戶，以及通過行業展會和活動、媒體廣告和網絡營銷等營銷活動已接觸過的客戶。企業都投入了一定的成本，因而與他們建立了一定的聯系。但由于種種原因，只是暫時沒有成交。因此，他們都是企業來之不易的潛在客戶。如果只因為暫時不可能成交而忽略這些潛在客戶，實在十分可惜。

　　例如，參加PVC塑料的行業展會或者研討會，一般來說，展會上產品成交的機率不會太高。但有影響力的展會，都會吸引許多感興趣的專業觀眾，他們會拿走產品資料，同時也留下了名片等聯系方式。這些專業觀眾中，將會有許多可轉化為現實客戶。

　　再例如，已成交的老客戶，一般來說次成交后，需要一個過程才會重復采購。但一般的供應商，在例行交貨服務后，只是技術服務人員在被動地等待一年保質期內的保修信息，而銷售部門幾乎都很少聯系。這樣客戶下次采購的機會往往會拱手讓給別人，一般來說開發一個新客戶的成本是開發一個老客戶的6倍。

　　高成本是拋棄潛在客戶的主要原因

　　其實許多企業都明白以上的道理，只是在傳統營銷條件下因產生的客戶維護所產生的高成本而難以實現對潛在客戶的開發。

　　所謂傳統營銷，可理解為“人銷”，這樣，無論是企業的老板或銷售員，都不可能花費這么多時間和精力去上門拜訪或經常聯系。客觀上說，他們的注意力只可能集中在即將實現銷售的新客戶上面，所以也只能“忍痛割愛”，顧此失彼了。

　　由于這些中小企業不可能花大把的錢用于媒體的宣傳推廣，更不可能在全國各地建立銷售網絡，以此招攬客戶，所以大部分都是“提籃小賣”上門推銷，他們要想做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　同樣，在大部分還未成交的客戶面前，如何降低維護潛在客戶的所有成本，是當務之急。

　　特別是目前，不少PVC塑料企業正面臨著原材料、勞務等諸多營銷成本不斷提高的困難，如果還沒有利用網上營銷來降低、減少開支，激烈的行業競爭就會把你拋棄。

　　如何尋找和留住潛在客戶

　　想不花多錢而留住多的潛在客戶?怎樣才能做到“魚和熊掌”兼得，兩全其美?電子商務、網絡營銷(網銷)就能輕而易舉地做到。網絡手段操作的一種“客戶管理系統”，可以改變傳統的高成本維護客戶的方式。

　　PVC塑網的電子商務師易天表示，網絡營銷，尤其是精準到位的B2B營銷，具有傳統營銷不可比擬的低成本、高效率的優勢。“網絡傳播的信息不受時間、空間的限制，只要客戶用搜索引擎輸入關鍵詞，就可以馬上找到其所需要的產品，所以，開展網絡營銷，在網上找客戶、維護客戶是中小企業市場營銷的好途徑。”

　　這種方式，可以用幾乎是零成本的辦法，實現對新老客戶，潛在客戶的照顧和開發。充分利用信息互聯網時代的免費資源，不僅成本低，而且可以高效率實現“整理客戶、聯系客戶、關愛客戶、開發客戶”這四個過程。

　　在企業內部必須建立“客戶服務中心”，以“網銷”為主，由訓練有素質的員工，利用網絡營銷方式，采用電子商務手段，通過SEO、SEM(搜索引擎優化、營銷)，從網上發掘客戶;同時操作“客戶管理系統”，整合所有。同時在企業內部建立“產品銷售中心”，以“人銷”為主，針對現實客戶上門拜訪，進行技術交流，提供解決方案，完成商務合作。